İhracat Rehberi
İhracattaki kalıcı başarı için ;
Katma değeri yüksek malların üretilmesinin yanında ihracatcıların dünya piyasalarının gerektirdiği şartlara göre hareket etmeleri zorunludur.
Bunun sağlanmasında girdi maliyetlerinin dünya fiyatlarından sağlanması ve ihracatta belirli bir stratejinin siyasi otoriteler tarafından benimsenmesi önemlidir.
Ayrıca Türk ihracatçısının, uluslararası piyasalarda daha etkin yer alması için ihracatı kısa vadeli getirisi olan bir ticari faaliyet olarak görmemeli ve özellikle aşağıdaki hataları yapmamaya çalışmalıdır.
İhracatta kalıcı başarının sağlanmasında dünya fiyatlarından girdi temini ve yeterli finansman imkanı ne kadar önemli ise, ihracatçıların belirli hataları yapmaktan kaçınmaları da ülke imajının uluslararası piyasalarda üst sıralara çıkmasında ve girilen pazarda
kalıcı olmak açısından oldukça önemli rol oynayacaktır.
Uluslararası ticaretteki yoğun rekabet firmaların istenen terminde, özellikte ve kalitede mal teslim etmelerinin ötesinde farklı davranışlar göstermesini gerektirmektedir.
Özellikle ihracatçılarımızın ülke şartlarından dolayı uymakta zorlandığı ahde vefa (verilen söze uyma) bile çoğu zaman diğer tüm olumlu şartların önüne geçebilmekte, önceki zor şartlarda yapılan ihracat yüklemelerini unutturabilmektedir. Bazı ihracatcıların yaygın olarak yaptıkları hataları diğer firmaların aynı hatalara düşmemesi için aşağıda maddeler halinde ele aldık.
Bu hataları elbette ki tüm firmalar için genelleştirmek mümkün değildir.
Profesyonel kadro istihdam eden ya da profesyonel hizmet alan ihracatçılar aşağıda sayılan bu hatalara daha az düşmektedirler.
İhracatcılarımızın sıklıkla yaptıkları hatalar ;
İhracatcılar sırf mal satma hevesi ile tanımadıkları firmalara açık hesap (mal mukabili) mal gönderebilmektedirler.
Özellikle kriz dönemlerinde bu tür satışlar ile daha kolay karşılaşılmaktadır.
Bu tür ödeme şeklinde ihracatcı tamamen alıcının insafına kalmakta, alıcı malları satıp ödeme yaparsa ihracatcı parasını almaktadır.
Bankaların açık hesap ödeme şeklinde ihracatcı için ihracat bedeli geldiğinde ödeme yapmak dışında yapabileceği bir şey yoktur.
Yeterli güvence alınmayan alıcılara bu tür ödeme şekli ile mal satılması oldukça risklidir. Bu ödeme şekli dünya ile entegre olamamış ülkelere yapılan ihracatlarda kullanıldığından mal bedelinin tahsil edilmesi daha da zorlaşabilmektedir.
İhracatcılar iç piyasa daraldığı zaman ihracata yönelmekteler, iç piyasa canlanınca ihracattan gelen talepleri dikkatli değerlendirmemekte, ya da tamamen ihracatı ihmal etmektedir.
Bu durum yabancı alıcılara fiyat üzerinde baskı yapma konusunda bir fırsat vermektedir. İhracatı sadece kriz dönemlerinde hatırladığı için fiyat üzerinde alıcıların bir baskısı ile karşılaşmaktadır. Aynı anda dış pazara yönelen ihracatçılar yeni pazar ve müşteri elde etmek için birbirleri ile kıyasıya rekabet etmektedirler.
Bunu çok iyi sezen dış alıcılar ise en düşük fiyattan istediği malı oldukça esnek bir ödeme şekli ile almaya çalışmaktadırlar. İhracatta kalıcı olabilmek için girilen bir pazarda ya da kazanılan bir müşteri ile uzun vadeli bir plan yapılmalıdır.
İhracatcıların ilk ihracatlardan bile yüksek kazanç beklentisi belki de çok yüksek ihracat şansı olan ürünlerin dünya piyasalarına girmesini önlemektedir.
Ürün ve firmanın kendini tanıtmadan büyük paralar kazanması dünyanın hiçbir yerinde mümkün değildir. Bir pazara girilebilmesi ya da yeni müşteri elde edilebilmesi için gerekirse pazarın / müşterinin istediği şartlarda deneme satışı (trial sales) yapılabilir.
İhracatcılar yabancı alıcıların kendi durumlarını (ekonomik şartları ve ülke şartlarını) anlamalarını ve yaptıkları hataların alıcılar tarafından bir şekilde tolere edilmesini beklemektedirler.
Alıcılar ülke şartları ile değil malın fiyatı, zamanında teslimi ve ödeme şartlarının esnekliği ile daha çok ilgilidirler. Eğer müşteri ilgilenmiyorsa ülke şartlarından bahsetmemek daha olumlu neticeler verebilir.
Satışın yapılacağı ülkenin şartlarını, (tatil günleri, gümrükleme sistemi, pazar şartları gibi) bilmek ve ona göre strateji belirlemek daha etkin sonuçlar verir.
İhracatta döviz getirme mecburiyeti ve sürelerine (ihracattan sonra 180 gün) tam anlamı ile dikkat edilmemektedir.
Bu yüzden zaman zaman kambiyo affı kanunları çıkarılmaktadır. Yurtdışına yapılan satış iç piyasaya yapılan bir satış gibi düşünülmektedir. Ama mal bedeli belirtilen zamanlarda yurtiçine getirilmezse ve mücbir sebep (olağanüstü sebepler; tabi afetler, grev, iflas, savaş gibi) hali yoksa, mal bedelinin %5 i kadar para cezası ile karşılaşılabilmektedir.
Bu durum ile daha çok ilk defa ihracat yapan ihracatcılar karşılaşabilmektedirler.
Dış pazarlarda, özellikle aynı sektörde ihracat yapan işletmeler, birbirlerine zarar verecek, aynı zamanda ülke menfaatini olumsuz etkileyecek şekilde fiyat düşürmesi yapmakta (tekstil, madencilik gibi) ve kazançların dış firmalara geçmesini sağlanmaktadır.
Bu durumda ihracatcılar, işletmelerinin, sipariş alıp hayatiyetini devam ettirmeye bakmakta olup ihraç ettikleri ürünlerin / hammaddelerin dünya fiyatlarının altında satılıyor olmasına önem vermemektedirler.
İhracat işlemleri için hizmet veren kuruluşlardan (banka, gümrük müşavirliği gibi) daha ucuz maliyetli olanların tercih edilmesi sonucunda zaman zaman istenen hizmetler elde edilememektedir.
Kısa vadeli düşük maliyet uzun vadeli büyük zararlara yol açabilmektedir.
İhracatcı, akreditif gelmeden üretime başlamakta, üretime başladığı içinde kendisini bağlamakta ve alıcının şartlarını kabul etmek zorunda kalmaktadır.
Akreditifin, bankaların mal bedelini gerekli belgeler sağlanması karşılığında ödemeyi taahhüt eden bir mektup olduğu unutulmakta, ihracattan sonra bankadan hemen mal bedelinin ödenmesi beklenmektedir. Bazı durumlarda ihracatçı malları temsil eden dokümanları akreditife rağmen bankaya vermeyip doğrudan alıcıya göndermekte, alıcı da malları kolayca çekmekte, bankalara hiçbir doküman verilmediği için mal bedelinin tahsili alıcının insafına kalmaktadır.
Akreditifli işlemlerde bankaya verilen ihracat dökümanları akreditif şartlarına büyük oranda uymamakta ve zaman daraldığı için rezervli olarak (kusurlu doküman) işlem yapılmaktadır.
İhracatı oldukça kutsal bir faaliyet olarak görüp bankaların kredi konusunda daha esnek davranmalarını beklemektedirler.
İhracatcı aldığı siparişi yazılı hale getirmeyi ihmal etmekte, bu durumda iş hukuki boyuta geçtiğinde ya da sigortadan (eximbank ihracat sigortası) tazminat talep edildiğinde sıkıntı oluşmaktadır.
Sözleşme yapılmadan mal sevk edilmekte, alıcı mal bedelini ödemediğinde ise çoğu Türkçe olan çıkış belgeleri (invoice, packing list, gümrük beyannamesi, konşimento gibi) ile mal bedeli hukuki yollardan alınmaya çalışılmaktadır.
Ayrıca sözleşmelerde bulunması gereken en önemli maddelerden bazılarının (tahkim yeri gibi) yazılması unutulmaktadır.
Dış pazarlara girerken alıcıların konuştuğu yerel dili kullanılmaması sonucunda gerekli bağlantılar yapılamamakta ve istenilen sonuçlar alınamamaktadır.
Yabancı dilin kullanılırken karşı tarafın durumu anlaması beklenmektedir. Alıcılar ile işletme ortamında iş görüşmesi yapılırken alıcıların dikkatini çekecek şekilde ortaklar ya da elemanlar arasında Türkçe olarak iş ile ilgisi olmayan müzakereler yapılabilmektedir.
Alıcıya konuşulan konu hakkında mutlaka bilgi verilmesi gerektiği unutulmaktadır.
Siparişin alınması esnasında üstlenilen yükümlülükler (malların teslim zamanı, ödeme şekli ve zamanı, kusurlu malların tazmini, fiyatların kur dalgalanmalarına göre değişimi gibi) tam olarak analiz edilmemekte, aksamalar meydana geldiğinde alıcıdan anlayış beklenmektedir.
Ahde Vefa (sözünde durma) ilkesi ihlal edildiği için güven sarsılmakta, alınabilecek büyük siparişlerin başka ihracatçılara ya da ülkelere kaymasına sebep olunmaktadır.
İhracatcıların çoğunun dış pazarlarda markalaşma yolunu seçmeyip fason üretici olarak kalmaya çalışmaları bir çok sektörde kaliteli üretimlerin dış pazarlarda alıcılar tarafından markalanıp yüksek kazançların dış pazarlara geçmesi sağlanmaktadır.
Markalaşma ile elde edilecek uzun vadeli kazanç kısa vadeli sipariş kazançlarına tercih edilmektedir.
İhracatı ve iç piyasaya satışı yasak olmasına rağmen çok sık olmamakla beraber bilinen markalar üretilebilmekte ve ihracata – satışa konu olabilmektedir.
Alım gücü düşük üçüncü dünya ülkelerine zaman zaman riskli ödeme şekilleri (açık hesap, vesaik mukabili yada kabul kredili ) ile mal satılabilmektedir.
Ya da içi boş sipariş teklifleri ciddiye alınmakta ve numune hazırlanmakta, cevap verilmekte, şirket detayları verilmekte ya da iş seyahatleri yapılmaktadır.
İhracata yeni açılan bir firma çok kısa sürede netice beklemektedir.
Dahil olunan bir sistemden, katılınılan bir fuardan, görüşülen müşteri ya da alım heyetlerinden, yapılan ticari bir seyahatten, gönderilen bir numuneden, yapılan ilk yazışmadan hemen sonuç- müşteri (sıcak satış)- beklenmektedir.
Yapılan çalışmaların kısa sürede sıcak satışla sonuçlanması arzu edilmekle beraber, sıcak satış odaklı olmayan faaliyetler (web sayfası yapımı, katalog çalışması, pazar araştırması, yeniliklerin takip edilmesi..) ise fazla itibar görmemektedir.
Bir pazara girmek ya da yeni bir müşteri elde etmek uzun soluklu bir program, sabır ve kaliteli üretim / hizmet gerektirir. Bu zorluğa rağmen yapılacak bir hata müşteri ya da pazarı çok kolayca kaybedilmesine sebep olabilmektedir.
Bir önceki yazımız olan Para Kazandıran Staj Yerleri başlıklı makalemizde cv, eleman ve endüstriyel tasarım hakkında bilgiler verilmektedir.
Bu yazılar ilginizi çekebilir :
Bu yazılar ilginizi çekebilir :
